Schnelles Denken, langsames Denken. Und dadurch Entscheidungen auslösen? – Entscheidungen sind der Schlüssel unserer Kunden zu den Hoffnungen, die sie mit uns als Berater und Vertriebler und der eigenen unternehmerischen Zukunft verbinden.

Entscheidungen im Vertriebsprozess

Im consellting® geht es immer darum Menschen dabei zu helfen die Zukunft zu entscheiden. Vor allem zu entscheiden, wie sich Lieferantenleistungen auf die Ergebnisse der eigenen Zukunft auswirken. Entscheidungen zu treffen ist dabei keine leichte Aufgabe. Bedenkt man, wie komplex diese sind, so ist es umso mehr von Bedeutung den Prozess der Entscheidungsfindung verantwortungsvoll und gut ausgebildet zu begleiten.

Wie treffen wir Entscheidungen?

Auf das Buch von Daniel Kahnemann bin ich vor etwa 3 Jahren durch eine Empfehlung des Spiegels gestoßen. Die Art wie wir Entscheidungen treffen – eine Wissenschaft? In der Tat! Kahnemann widmet sich dem Thema Entscheidungen und fasst in dem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ , mit zahlreichen Beispiel, sein Erfahrungswissen und Studienergebnisse zusammen.

Dabei sind laut Kahneman Menschen „intuitive Grammatiker“. Gleichen fällt es schwer intuitiv abstrakt und analytisch zu urteilen. „Schlechte intuitive Statistiker“ nennt Kahneman diese fehlende Grundeigenschaft von uns Menschen. Wir lassen uns leiten von Verzerrungen, Heuristiken, Assoziationen und Vorannahmen. Dies führe uns schnell in die Irre.

Die Mechanismen, die wirken, beschreibt Kahneman lesenswert. Hilft doch das Lesen oder auch hören dieses Buches, um selbst zu überprüfen welche Mechanismen in uns angelegt sind und welche wir nutzen, um Kunden zu  Entscheidungen zu führen.

Daher stellt sich mir immer wieder die Frage nach der Aufgabe unserer Rolle im Vertrieb oder in der Beratung. Sind wir doch alle darauf angewiesen Geschäfte zu machen. Kunden zu helfen Komplexität im Rahmen unserer Lösungsangebote und Wunschszenarien in der Zukunft zu entscheiden. Wünsche auszulösen und deren Erreichung durch uns als Begleiter in Aussicht zu stellen. Ja nicht nur das, Zielerreichng auch zu garantieren.

Die Verbindung zu unseren Methoden

Mit welcher Moral und welchen Methoden tun wir dies. Steht unser Handeln im Einklang mit unseren Werten? Manipulieren wir oder unterstützen wir den Blick auf die wichtigen Dinge. Fragen mit denen wir uns auch in unseren consellting® und service exsellence® Master Ausbildungen beschäftigen.

Kunden vertrauen uns. Sie tun dies vor allem dann, wenn wir in unserer Rolle und unserem Anliegen für den Kunden authentisch sind und die Expertise unseres Leistungsportfolios verantwortungsvoll verbinden mit den Mechanismen mit den Kunden gerne und sicher Entscheidungen treffen.

Viel Freude beim Lesen. Entscheidende Erkenntnisse für den Lösungsvertrieb.