Solution Selling (Lösungsvertrieb) – Definition

Die deutsche Übersetzung für Solution Selling lautet Lösungsvertrieb oder Lösungsverkauf. Lösungsvertrieb trifft genau den Kern der Definition. Denn beim Solution Selling werden Lösungen nicht einfach verkauft, orientieren sich an den Geschäftsmodellen des Kunden.  Das heißt, dass sich der Fokus weg vom Produkt des Verkäufers zu einer optimalen Lösung für die individuellen anforderungen des Kunden bewegt. 

Warum Lösungsvertrieb?

Solution Selling ist dann notwendig, wenn die zu verkaufende Leistung erklärungsbedürftig ist. Ein einfaches Produkt wie z. B. ein paar Schuhe ist kaum erklärungsbedürftig. Als Käufer ist einem sofort klar, worum es sich handelt und wozu es gut ist. Im IT- und B2B-Vertrieb (Business to Business) sind die zu verkaufenden Leistungen aber häufig nicht so eindeutig und simpel. Das ist z. B. der Fall, wenn komplexe IT-Lösungen für Unternehmen gefunden werden müssen.

Darüber hinaus gibt es Verkaufssituationen in denen nach Abschluss eines Verkaufsprozesses Lösungen für die erfolgreiche Nutzung und Etablierung von IT-Technologien gefunden werden müssen. Der Lösungsverkäufer betreut den Kunden also über den Verkaufsprozess hinaus mit wichtigen Informationen.

So lässt sich zusammenfassen, dass die Leistung die ein Kunde beim Solution Selling erkauft über das Produkt hinaus auch Beratung und individuelle Lösungsszenarien umfasst. Damit gewinnt der Verkaufsprozess im Vergleich zu klassischen Verkaufsprozessen eine deutlich höhere Komplexität. Vertriebstraining muss dementsprechend auf die Herausforderungen im Lösungsvertrieb angepasst werden. Mit consellting® bieten wir ein auf diese Erfordernisse angepasstes innovatives Vertriebstraining an, durch welches Sie nicht nur die klassischen Verkaufskompetenzen erlangen, sondern vielmehr lernen sich dauerhaft als prozessbegleitender Berater und Lösungsexperte zu positionieren.

Solution Selling – Methode und Training

Beim Lösungsverkauf entwickeln Lösungsanbieter und Lösungsanbieterinnen oftmals erst in der Auseinandersetzung mit den spezifischen Kundenbedürfnissen die optimale Lösung. Denn erst im Umgang des Kunden wird klar was der Kunde eigentlich braucht. Das bedeutet, dass die Bedürfnisse des Kunden eine zentrale Rolle im Lösungsvertrieb spielen. Es geht also nicht darum das eigene Produkt oder den eigenen Lösungskatalog anzupreisen, sondern den Kunden zu verstehen und von diesem Verständnis ausgehend, die optimale Lösung zu ermitteln. So kann sich der Kunde schließlich mit den Produkten identifizieren und hat nicht das Gefühl, dass es ihm „aufgeschwätzt“ wurde. Das ist ein andauernder Prozess. Viele Lösungsverkäufer hängen immer noch stark in einer Arbeitsroutine in der es darum geht, sich möglichst stark durch das eigene Produkt von der Konkurrenz abzusetzen. Dabei übersehen sie, dass dieses Kriterium häufig gar nicht so entscheidend ist. Viel entscheidender ist es hingegen, dass sich der Kunde verstanden fühlt und darauf aufbauend einen für ihn ersichtlichen Nutzen im Produkt des Lösungsanbieters sieht. Nur wenn dieses Wissen im Vertriebstraining reflektiert wird, kann Lösungsverkauf erfolgreich sein.

Dazu müssen zunächst einmal die Customer Pain Points (Ängste und Schmerzpunkte des Kunden) und Bedürfnisse identifiziert werden. Nur auf dieser Grundlage können dann auch die wirklich kompatiblen Lösungen ermittelt werden. Außerdem ist es wichtig, das Buying Center zu kennen. Das Buying Center umfasst diejenigen Führungskräfte und Personen eines Unternehmens, die in eine Kaufentscheidung involviert sind. Es ist beim Solution Selling besonders wichtig, die Bedürfnisse und Sorgen dieser Gruppe von Entscheidern zu kennen und darüber hinaus auch ernst zu nehmen.

Solution Selling Methode – Key Account Management

Eine weitere wichtige Methode im Lösungsvertrieb heißt Key Account Management. Hierzu gibt es in der Regel einen sogenannten Key Account Manager. Die Übersetzung für Key Account Manager lautet Großkundenbetreuer. Der Key Account Manager ist also dafür zuständig große bzw. wichtige Bestandskunden (Key Accounts) besonders akribisch zu betreuen.

Solution Selling Methode – Die richtige Fragetechnik

 Um ein Verständnis für die Situation und die wirklichen Bedürfnisse und Pain Points (Schmerzpunkte) des Kunden zu bekommen, ist es beim Solution Selling äußerst wichtig, dass der Lösungsanbieter die richtigen Fragen stellt. Hier wird viel zu häufig nur an der Oberfläche gegraben. Eine gute Frage erkennt man daran, dass sie den Antwortenden zum Nachdenken anregt und ihm eine reflektierte Antwort entlockt. Andreas Dolle hat auf der Basis von psychologischen Modellen ein tiefgehendes und innovatives System entwickelt, dass den Kunden in einen Zustand versetzt in welchem er seine Bedürfnisse und Ziele klar formulieren kann und der Lösungsanbieter dadurch eine genaue Vorstellung seiner Bedürfnisse und Probleme bekommt. Damit gewinnt er die optimale Basis auf der er den darauffolgenden Vertriebsprozess aufbauen kann.

Das richtige Vertriebstraining im Lösungsvertrieb

Es gibt verschiedene Möglichkeiten Lösungen zu vermarkten. Bei dieser Vielseitigkeit von Methoden im Lösungsvertrieb (Solution Selling) geht einem schnell der Überblick verloren. Häufig legt Vertriebstraining einen zu hohen Stellenwert auf den Verkaufsaspekt. Wir sind der Meinung, dass moderner Lösungsvertrieb eine ganz neue Funktion erfüllen muss, um erfolgreich zu sein. Der moderne Lösungsverkäufer muss Unternehmer und Unternehmerinnen heutzutage auch beratend unterstützen und sie begleitend durch die Veränderungsprozesse führen. Klassischer Lösungsvertrieb reicht an dieser Stelle so nicht mehr aus. Lösungsverkäufer übernehmen also die Rolle von Prozessbegleitenden Beratern. Daher heißt Solution Selling bei uns auch consellting®. Consellting® ist Vertriebstraining, durch welches Vertriebler Beratungskompetenzen erlangen, die sie dazu befähigen sich als prozessbegleitende Beratungsexperten zu positionieren.

Consellting® – Innovatives Vertriebstraining im Lösungsvertrieb

Unser innovatives Vertriebstraining definiert Solution Selling neu. Bei consellting® werden wertvolle Handlungsstrategien aus der systemisch-lösungsorientierten Beratung mit Vertrieblichen Projekten verbunden. Mit diesem Training definieren wir Solution Selling neu. Der Fokus wird vollkommen auf den Kunden und seine Wünsche und Pain Points gelegt. Der Kunde fühlt sich dadurch auch wirklich dort abgeholt wo er sich befindet. Wenn Sie an unserem Vertriebstraining interessiert sind, setzen Sie sich gerne mit uns in Verbindung oder informieren Sie sich hier über unsere vielseitigen Ausbildungsangebote.

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