Case Study

So wird der Vertriebler zum Berater

„Consellting“ heißt ein Trainingsprogramm vom Paderborner ADM Institut, das die Gesprächskompetenzen von Vertrieblern stärkt. Die cba SmartWork GmbH hat es ausprobiert – und profitiert nun von einer ganz neuen Qualität des Kundenkontakts.

Rainer Bous, seines Zeichens Diplom-Ingenieur, ist fast schon sein ganzes Arbeitsleben als Unternehmer unterwegs. Nach einem kurzen Ausflug in die Verwaltung gründete er die cba SmartWork GmbH, die sich mit CRM- und CAD-Lösungen beschäftigt, also Customer Relationship Management und Computer Aided Design. „Im CRM-Bereich sind wir einfach Vertriebspartner der Firma CAS, während wir im Autocad-Umfeld branchenspezifische Bausteine für Kunden programmieren“, erklärt Rainer Bous, der von Mayen (bei Koblenz) aus bundesweit aktiv ist.

Der 49-jährige Ingenieur ist durchaus erfolgreich als Unternehmer, hat aber Verbesserungs-Potenzial bei der Akquise gesehen: „Bei Kundenterminen kann ich technisch sehr gut in die Tiefe gehen. Aber das schreckt manchen potenziellen Kunden regelrecht ab. Mit zu vielen Fakten auf einmal kann man den Kunden regelrecht erschlagen.“ Und genau da sieht Bous generell eine Schwierigkeit seiner Zunft: „Wir haben im technischen Bereich zu wenig Lerninhalte in Bezug auf Marketing, Vertrieb und Menschenkenntnis. Wir können gut Automatisieren, Schaltungen aufbauen, bekommen aber unsere Produkte nicht selbst verkauft.“

Die Berührung mit consellting vom ADM Institut sollte das ändern. Rainer Bous absolvierte die Verkaufstrilogie dieses Trainingsprogramms bei Andreas Dolle. Im Kern geht es bei connsellting darum, dass der Vertriebler mit dem Kunden auf eine inhaltliche Reise gehen soll, um Klarheit zu gewinnen, wie sich die Ziele des Kunden am besten erfüllen lassen. „Blindwütiges“ Verkaufen soll also durch aktive Beratung ersetzt werden – immer unter dem Frage-Focus „Lieber Kunde, was brauchst du überhaupt?“

Genau dies hat nun die Kundenakquise der cba SmartWork GmbH nachhaltig verändert. „Seit meinem consellting-Workshop höre ich dem Kunden viel mehr zu“, führt Rainer Bous weiter aus. „Ich nehme jetzt gewissermaßen die Perspektive eines Arztes ein. Und der würde ja auch nicht jedem Patienten dasselbe Medikament verschreiben, ohne nachzufragen, was ihn in die Praxis geführt hat.“

Waren die bisherigen Kundengespräche eher zu techniklastig, ist es für Rainer Bous nun „verblüffend“, inwieweit sich die Qualität der Akquise verändert hat mit consellting: „Wir kommen schneller in ein richtiges Kundengespräch, während wir frühere eher Referate gehalten haben bei Kundenterminen. Natürlich müssen wir wie jedes Unternehmen Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Aber die Grundlage sollte eine ehrliche Vertrauensbeziehung zum Kunden darstellen. Ich will eben kein X für ein U verkaufen.“

Andreas Dolle sensibilisiert die Teilnehmer der consellting-Workshops beispielsweise auch für die Körperhaltung des Kunden. Wo ist der Kunde gerade gedanklich? Es geht schließlich darum, sich auf sein Gegenüber mit allen Sinnen einzustellen, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. „Wenn ich sehe, dass der Kunde gerade in Gedanken ist, dann lasse ich ihn denken“, so Bous. „Ich nehme mir jetzt mehr Zeit, mache öfter Pausen. So erreiche ich ein für beide Seiten gewinnbringendes Gespräch.“

 „Achtsamzeit“ heißt dies in der consellting-Welt und meint die Wertschätzung im Umgang mit dem Anliegen des Kunden, bzw. umfassendes Warten und Zuhören. Rainer Bous jedenfalls ist absolut zufrieden mit dem Ergebnis: „Akquise und Vertrieb bringen mir jetzt viel mehr Spaß, weil ich den Kunden besser erreiche.“