Der Trick mit der Sprachkosmetik – Mit dem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge

Die Macht der Sprache ist hinlänglich bekannt. Wirkungsvolle und überzeugende Worte in einem Verkaufs- und Beratungsgespräche einzusetzen, erfordert enormes Geschick. Die Sprache seines Gegenübers sprechen, bildet die Basis für eine erfolgreiche Kommunikation und somit auch für den unternehmerischen Erfolg.

„Sprich damit ich Dich sehe.“ So sagte es Sokrates (gest. 399 v.Chr.), der griechische Philosoph.

In der Welt der Berater und Vertriebler müsste es eigentlich heißen:“Sprich bildhaft, damit ich verstehe“.  Dieser Satz, der auf den ersten Blick einfach und nachvollziehbar erscheint, birgt ein großes Diskussionspotential. Wie viele Situationen gibt es, in denen Menschen nicht die gleiche Sprache sprechen, in den Mißverständnisse den Ton angeben, weil beide Gesprächspartner nicht auf einer Wellenlänge sind. Das gilt sowohl für den privaten als auch für den geschäftlichen Bereich: Ein erfolgreiches Gespräch mit einem Mitarbeiter oder Kunden, den man von einer Maßnahme, einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugen möchte, hängt im wesentlichen davon ab, ob Sender und Empfänger auf einer Ebene kommunizieren und verstehen.

Die Kunst, mit Worten zu spielen

In Zeiten, in denen Fachwissen und Know-how unerläßlich sind, ist es nahezu verständlich, daß Außenstehende hier nicht mehr folgen können. Die Kunst mit Worten zu spielen, bedeutet, spezialisiertes Wissen mundgerecht und verständlich zu servieren. Auf diese Weise wird dem Kunden die Botschaft bzw. das Produkt näher gebracht. Beide Gesprächspartner fühlen sich auf einer Wellenlänge, mit dem Ergebnis einer größeren Akzeptanz und eines größeren Vertrauens.

Der Weg dorthin ist einfacher als viele denken: Das Spielen mit Worten birgt ein beeindruckendes Potential, um schwierige Sachverhalte und technische Zusammenhänge besser darstellen oder verkaufen zu können. In der Psychologie ist eine Möglichkeit hinreichend bekannt klarheit zu schaffen und gleichermaßen Emotionen und Bedeutungen zu erzeugen. Mit Hilfe von Metaphern, Bilder die sich an das Unterbewußtsein des Menschen wenden, entstehen oft völlig neue Einblicke. Sie sind gerade deshalb so erfolgreich, weil sie oftmals an selbstgemachte Erfahrungen und Kenntnisse anknüpfen. In dem Bedeutungskontexte geschaffen werden, erzeugt der Gesprächspartner für sein Gegenüber ein neues Umfeld. Aus einer möglicherweise distanzierten Anfangssituation entwickelt sich ein Gespräch, das zunehmend von Vertrauen geprägt wird und mit dem Abbau von Barrieren verknüpft ist.

Eine Idee, ein Produkt oder eine Dienstleistung erscheinen in einem anderen Licht. Ein Mitarbeiter sollte lernen, seine Gesprächsführung auf Wirkungen hin zu überprüfen und auf den Kunden auszurichten um seine Nähe und sein Verständnis zu gewinnen. Dazu gehören im wesentlichen Beobachtungsgabe und Einfühlungsvermögen.

Was für den Verkäufer und Berater gilt, kann auch auf andere Ebenen eines Unternehmens übertragen werden. Mitarbeiter zu motivieren und die Vorzüge von Teamfähigkeit herauszustellen, lassen sich am erfolgreichsten erreichen, wenn die betroffenen Mitarbeiter von ihrem Handeln überzeugt sind. So konnte beispielsweise mit einer Metapher aus dem Bereich des Bergsteigens ein Vertriebsleiter ein Umdenken bei seinen Vertriebsrepräsentanten bewirken.

Die durch die bildliche Sprache ausgelöste Verhaltensänderung führte zu einer Überwindung der Blockade und zur Akzeptanz des Teamverkaufs. Die Situation des Bergsteigens, die häufig aus Extremsituationen und das Angewiesensein auf andere geprägt ist, beschreibt treffend die Stärken eines Teams, das mit vereinten Kräften den „Gipfel erklimmen“ kann.

Ein anderes Beispiel: Angenommen, eine Kollegin, die nach höheren Führungsaufgaben strebt, aber vom Wesen her vorsichtig und gegenüber Veränderungen skeptisch ist , bittet um Rat . Hier wäre beispielsweise ein Metapher aus dem Bereich des Skisports angebracht , um ihr klarzumachen, daß Veränderungen nicht als Risiko, sondern als Chance betrachtet und deshalb begrüßt werden sollten.

Der Rat könnte dann so Lauten: „Eine der schwierigsten Lektionen für Anfänger beim Skifahren ist die Erkenntnis, daß man sich nicht zum Hang, sondern zum Tal hin lehnen muß. Die natürliche Tendenz besteht darin, so nah wie möglich am Hang zu bleiben, weil man sich dann sicherer fühlt. Aber erst wenn man sich talabwärts lehnt, gewinnt man die nötige Bewegungsfreiheit, so daß nicht mehr der, Hang, sondern man selbst die Bewegung kontrolliert.“

Auch Argumentationen gegenüber Kunden führt über das Bilden von Metaphern zu Klarheit und Akzeptanz. Immer wieder geht es um Bedeutungen und wie diese verstanden werden.

Die eigene Klarheit braucht immer Übersetzungsbrücken um in anderen Umfeldern die gleiche Einsicht zu schaffen.

Das ist wie mit dem Fernsehprogramm Skype, nur wenn Sie den richtigen Schlüssel zur Dekodierung besitzen können Sie all die Angebote genießen. Besitzen Sie Ihn nicht, werden Sie über das Programm immer hinweg schalten. Denn Sie können zwar etwas hören. Erkennen tun Sie aber nur Schnee.

„Brücken bauen“ durch verständliche Vergleiche, „Andocken“ von Unekanntem an Bekanntes, „Vorsprung“ durch „Einsicht“ wird für jeden Berater und Vertriebler in Zukunft das „Fundament“ für den Erfolg im Tagesgeschäft.

Und wie sagte es Cicero: „Reden lernt man nur durch Reden“. Eine gute Metapher entspringt allerdings auch immer einer guten Vorbereitung. Und so schließen wir gerne mit einem frei übersetzen Zitat des italienischem Anatoms Marcello Malpighi (gest. 1694)

Verständliche und interessante Sprache ist wie eine Liebesaffäre: Jeder kann damit anfangen. Sie zu Ende zu bringen, erfordert einige Geschick und Übung.“