Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb

Wissen Sie wer bei Ihrem Kunden die Strippen zieht, wenn es um die Kaufentscheidung geht?

Was ist eine Buying Center Analyse?

Bei der Buying Center Analyse geht es darum zu erkennen, welche Personen in einem Unternehmen in Entscheidungsprozesse involviert sind. Viele Kaufentscheidungen fallen negativ aus, weil die Verkäufer das Buying Center des Kunden nicht gut genug kennen. Dabei hätte das Wissen über wenige Entscheidungspersonen, einen großen Unterschied machen können.

Die Analyse des Buying Center stellt eine der ganz großen Herausforderung im Lösungsvertrieb (Solution Selling) dar. Um hier erfolgreich zu sein bedarf es viel Fachwissen, psychologischer Kenntnisse und vor allem der richtigen Strategie. Dies beinhaltet Kenntnisse über die Machtstrukturen von Organisationen, sowie die Generierung möglichst vieler Informationen über alle Personen, die am Kaufprozess beteiligt sind.

In unserem Vertriebstraining vermitteln wir Ihnen das nötige Wissen und die richtigen Verhandlungstechniken. So wissen Sie in Zukunft genau, was zu tun ist um das Buying Center Ihres Kunden zu analysieren und entsprechende Verkaufsstrategien zu entwickeln.

Wer gehört zum Buying Center?

Das Buying Center wird auch als Decision Making Unit oder kurz DMU bezeichnet. Das steht für alle Personen einer Organisation, die in Kaufentschlüsse involviert sind. Um zu verstehen, wie in einem Unternehmen eine Kaufentscheidung getroffen wird und wer daran beteiligt ist, ist es notwendig Gruppendynamiken und Machtstrukturen zu kennen.

Hier ist es zuallererst wichtig zu wissen, welche Rollen die verschiedenen Personen im Entscheidungsprozess einnehmen.

Diese werden meistens folgendermaßen eingeteilt:

• Die Buyer (Einkäufer) sind dafür zuständig überhaupt erstmal eine Angebotsauswahl zu treffen
• Die User (Benutzer) sind diejenigen die letztendlich das Produkt verwenden sollen
• Die Influencer (Beeinflusser), die zwar nicht direkt entscheiden aber dennoch einen gewissen Einfluss haben
• Und schließlich die Decider (Entscheider), die meistens hohe Machtpositionen halten und das abschließende „Okay“ geben müssen

Die Generierung des Wissens um die verschiedenen Entscheider (DMU), stellt einen Schlüssel für erfolgreiches Solution Selling dar.

Buying Center Analyse bei ADM

Bei ADM lernen Sie Wissen und Strategien damit Sie die Decision Making Unit Ihres Kunden effizient analysieren können.

Wollen Sie mehr zum Thema erfahren? Setzen Sie sich doch einfach mit uns in Kontakt oder stöbern Sie ein bisschen auf unserer Homepage. Mit Consellting bietet ADM ein Methodenformat, dass Ihnen alle Verhandlungstechniken für erfolgreiches Solution Selling vermittelt.