Solution Selling – Wie man Türöffner für Produkte schafft

Die CeBIT in Hannover hat sich mittlerweile von der Publikumsmesse zum Expertenforum entwickelt. Vor allem die Aussteller haben 2014 gelobt, dass „es viele zielführende Kontakte“ gab.

Auch das Rahmenprogramm führte Expertinnen und Experten aus aller Welt zusammen. Auf Einladung der Computer Reseller News gab Andreas Dolle, Gründer und Geschäftsführer des ADM Institutes und Experte für Vertrieb in Beratungskontexten, wieder ein Experteninterview, das von CRN TV übertragen wurde.

Andreas Dolle präsentierte auf der CeBIT Anregungen für erfolgreiches Solution Selling. Der renommierte Vertriebsexperte hat beobachtet, dass IT-Anbieter häufig das Ziel im Fokus hätten, „Lösungen statt Produkte zu vermarkten“.

Der Ansatz des Spezialisten für Solution Selling geht in eine Erfolg versprechende Richtung: „An jedem Produkte hängt eine Story. Wenn diese stimmig und gut ist, schafft es der Vertrieb mit Leichtigkeit, Kundentüren zu öffnen. Gleichzeitig braucht der Weg vom Produktvertrieb zum Lösungsvertrieb mehr ganzheitliches Denken vom Unternehmer.“

Wer die Veränderung wolle, benötige als Unternehmer Mut. Denn Lösungsvertrieb bedeute vor allem, den Menschen im Unternehmen für diesen Weg zu gewinnen. Dazu müsse der Unternehmer selbst entscheidende Weichen stellen. „Unternehmensidentität, Unternehmenskultur, die Positionierung von Leistungen und Produkten, aber auch Prozesse und Fähigkeiten erfordern eine veränderte Ausrichtung“, sagte Andreas Dolle.

An einem konkreten Unternehmerbeispiel beschrieb Andreas Dolle, der auch Autor und Businesscoach ist, die wichtigsten Anforderungen.

Der Experte gilt als langjähriger Kenner der Branche und ist als Redner und Interviewpartner gleichermaßen gefragt.