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14 Dez
14. Dezember 2016
Vertriebstraining – kompetent und effizient Verkaufen

Mehr Erfolg im B2B-Vertrieb durch zielgerichtetes Vertriebstraining

Durch Vertriebstraining wird die Möglichkeit eines Unternehmens Konkurrenzfähig zu bleiben, nachhaltig optimiert. Es verhilft zur Professionalisierung und Optimierung der Mitarbeiter – im Unternehmen und im Kundendienst.

Die entscheidenden Faktoren für erfolgreiches Vertriebstraining sind sowohl Psychologisch als auch Fachkundig. Gerade wenn es im Technischen Vertrieb um erklärungsbedürftige Produkte geht, ist es essentiell das diese Faktoren beherrscht werden. Die Grundlagen bilden psychologisches Wissen und die vielfältigen Verhandlungstechniken. Obwohl das fachmännische und technische Know-How eine wichtige Voraussetzung darstellen, zeichnet sich gutes Vertriebstraining dadurch aus, dass diese Faktoren in der Praxis effizient eingesetzt werden.

Ausschlaggebend ist es also Verkaufskenntnisse so zu nutzen, dass die Bedürfnisse des Kunden befriedigt werden. Der Kunde muss das Gefühl haben, professionell und sympathisch beraten worden zu sein.

Genau diese Dinge werden innerhalb unserer Verkaufsseminare geschult. Das strategische Verkaufen von Produkten und der Lösungsvertrieb stehen dabei im Vordergrund.

Themenbereiche im Vertriebstraining

Im technischen Vertrieb gibt es eine breite Palette an Verkaufskenntnissen, die jeder Verkäufer für erfolgreiches Vertriebstraining beherrschen muss. Dazu zählen Kenntnisse zu Verkaufsgesprächen, strategischem Verkaufen, Abschlusstechniken, Verhandlungstechniken, Fragetechniken und zur Bedarfsanalyse. Jeder Verkäufer sollte diese Basics des B2B-Vertriebs anwenden können. Gerade für den Verkauf von komplizierten technischen Produkten oder erklärungsbedürftigen Lösungen stellen diese Fähigkeiten eine absolut notwendige Grundlage dar. Im klassischen Lösungsvertrieb entstehen Lösungen erst innerhalb der Zusammenarbeit mit dem Kunden. Obwohl der indirekte Vertrieb komplexeres Account Management erfordert, ist dies sowohl für den direkten-, als auch indirekten Vertrieb wichtig.

Aufgrund der starken Marktgebundenheit von Vertriebsprozessen im B2B Vertrieb, bietet das ADM Institut verschiedene individualisierte Trainingsoptionen an. In unseren vielfältigen Angeboten findet sich sicherlich auch das richtige Produkt für Ihre Bedürfnisse.

Vertriebstraining bei ADM

Das ADM-Institut bietet eine breite Palette an Vertriebsstrategien, auf sehr hohem Niveau an. Hervorzuheben sind hier vor allem die Bereiche der Telefonakquise (im B2B Vertrieb), Consellting (Solution Selling), Account Management und der indirekte Vertrieb. Da erklärungsbedürftige Lösungen eine immer wichtigere Rolle im Vertriebstraining spielen, konzentriert sich ein großer Teil unseres Angebots auf den Lösungsvertrieb.

Um den komplexer werdenden Märkten gerecht zu werden, müssen auch die Lösungen komplexer werden. Erfolgreiches Verkaufen muss sich an den Kundenbedürfnissen orientieren.

Im ADM Institut stellt der Lösungsvertrieb daher einen wichtigen Kernpunkt des Vertriebstrainings dar. Einen weiteren wichtigen Faktor bildet das Account Management.

Es geht im Verkauf nicht nur darum neue Kunden zu gewinnen. Modernes Verkaufen zeichnet sich dadurch aus, dass Kunden betreut werden müssen um so die Kundenbeziehungen dauerhaft zu pflegen. Wichtig ist dabei auch Kundensegmentierung und Account Planning. Das bedeutet zum einen die jeweiligen Bedürfnissen unterschiedlicher Kunden zu identifizieren und diesen dann im weiteren durch strategisches Planen nachzukommen.

Consellting und Account Management

Consellting im Lösungsvertrieb (Solution Selling)

Wenn es darum geht erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen vor allem im B2B Bereich zu verkaufen, ist der Lösungsvertrieb unumgehbar. Ohne die Bedürfnisse und die jeweiligen Anforderungen des Kunden zu kennen, ist es inzwischen kaum noch möglich, komplexe Produkte erfolgreich verkaufen zu können.

Aus diesem Grund ist dieser Bereich, der als Sollution Selling international immer mehr Aufmerksamkeit erfährt, für uns im ADM Institut auch für den deutschen Markt von größter Bedeutung.

Im Lösungsvertrieb geht es nicht nur darum Fachwissen zu haben, sondern dieses auch effizient einsetzen zu können und außerdem ein Gespür für die Interessen der Kunden zu haben.

Daher sind für gutes Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten, sowohl technisches Know How, als auch psychologische Kenntnisse und gute Verkäufereigenschaften wesentlich.

Daraus ergeben sich eine ganze Reihe von Faktoren denen Mann im Verkaufstraining innerhalb des Lösungsvertriebs Beachtung schenken muss. Zu diesen zählen die Bedarfsanalyse, die Optimierung von Vertriebsprozessen, die langfristige Bindung an bestimmte Entscheidungen, Opportunity Management, längere Zyklen innerhalb des Verkaufs, und das Analysieren von Buying Centers.

Wir bieten in diesem Zusammenhang eine ganze Reihe von Ausbildungsformen an die sich unter dem Begriff Consellting zusammenfassen lassen. Mehr dazu hier.

Account Management

Im Account Management geht es zum einen darum wichtige Kundenbeziehungen zu pflegen und dauerhaft zu erhalten, und zum anderen neue wichtige Kunden zu gewinnen. Im Vordergrund steht daher zunächst einmal die Betreuung von Kunden und weniger der Produktvertrieb.

Sowohl im direkten als auch indirekten Vertrieb ist es daher notwendig, den Kunden bzw. Vertragspartner über das Angebot eines Produkts hinaus zu unterstützen.

Es reicht also im B2B-Vertrieb nicht aus ein gutes Produkt anzubieten. Es muss darüber hinaus eine Partnerschaft zustande kommen die gehegt und gepflegt wird. Dazu zählt sowohl einfacher Informationsaustausch als auch strategische und zukunftsorientierte Unterstützung des Kunden bzw. Vertragspartners.

Was bedeutet gutes Vertriebstraining? – Zusammenfassung 

Das entscheidende Kriterium für erfolgreichen Vertrieb stellt die Ausbildung der Verkäufer dar. Die Verkäufer müssen es verstehen richtig mit den Kunden umzugehen. Dazu zählen Kompetenzen in verschiedenen Bereichen.

Der Verkäufer muss wissen, wie er Vertrauen zum Kunden aufbaut, richtig kommuniziert, erfolgreich argumentiert und Beziehungen aufrecht erhält.

Natürlich ist auch technisches Know-How wichtig aber die neuesten Entwicklungen zeigen immer deutlicher, dass die entscheidenden Faktoren für erfolgreiches Verkaufen im Kundenumgang liegen.

Vertriebstraining in Paderborn

ADM bietet Ihnen eine Vielzahl an Möglichkeiten für erfolgreiches Sollution Selling. Ob Sie Vertriebstraining für Berater suchen oder IT Projekte verkaufen wollen: Wir bieten eine breite Palette an Trainingsmöglichkeiten für verschiedenste Bedürfnisse. Der Standort spielt dabei keine Rolle: Sie können ihr nächstes Vertriebstraining in Paderborn oder einem unserer Anderen deutschlandweiten Trainingsorte abhalten. Setzen Sie sich für eine persönliche Beratung gerne mit uns in Verbindung und wir Stimmen gemeinsam ein passendes Vertriebstraining für Ihre Bedürfnisse ab.

 

 

 

 

 

 

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