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6 Jan
6. Januar 2017
Verhandlungstechniken im Verkaufstraining

Verhandlungstechniken als Schlüssel zum Erfolg

Wissen Sie was es bedeutet erfolgreich zu Verkaufen? Das Herzstück des Verkaufstrainings sind die richtigen Verhandlungstechniken.

 

Diese müssen zunächst eingeübt und dann vor allem auch verinnerlicht werden. Es ist eine Kunst die unterschiedlichen Interessen zwischen Verkäufer und Kunde zusammen zu führen. Hierbei gilt es die Situation, die zunächst einmal viel Konfliktpotenzial bietet in ein Kooperationsszenario umzuwandeln, bei dem der Verkäufer trotzdem stets die Gesprächsführung in der Hand hat.

 

Sind Sie an einem Seminar zum Thema Verhandlungstechniken interessiert? Bei ADM lernen Sie die richtigen Verhandlungstechniken für den Lösungsvertrieb. Das ADM Institut bietet Vertriebstraining auf höchstem Niveau. Schauen Sie sich dazu doch einfach mal unsere Methodenformate für Service und Solution Selling an. 

 

Die wichtigsten Verhandlungstechniken

 

Das Ziel erfolgreicher Verhandlung ist es also eine Win Win Situation zwischen Verkäufer und Kunde anzustreben. Das zeichnet gutes Verkaufstraining aus. Und genau dies kann erreicht werden, wenn einige essentielle Verkaufstechniken beachtet werden. Dazu zählt:

 

  • Gute Vorbereitung ebnet den Weg für ein vom Verkäufer kontrolliertes Verkaufsgespräch
  • Das Wissen um Kommunikationspsychologische Grundlagen ist notwendig um sein Gegenüber zu analysieren, zu verstehen und durch das Verkaufsgespräch zu leiten
  • Stellen Sie so viele Fragen wie möglich. Dies dient dazu die Bedürfnisse und Probleme des Gegenübers zu kennen und verschafft Zeit für gutes Argumentieren
  • Das Harvard Konzept bietet das nötige Wissen um Empathie zwischen Verkäufer herzustellen und eine optimale Lösung für beide Parteien zu erreichen
  • Das Verkaufsgespräch zu dominieren ohne dabei Dominant zu wirken. Hierzu zählt Selbstbewusstes Auftreten, Optimismus und gutes Improvisieren
  • Empathisches Verhandeln ist in den meisten Fällen erfolgreicher als trockene Sachlichkeit. Der gute Verkäufer hat das Gespür für die Emotionen seines Gegenübers.
  • Behalten Sie Ihr Ziel im Auge. Das Ziel eines Verkaufsgesprächs ist immer der erfolgreiche Abschluss.

 

Diese Faktoren sind die Schlüsselkompetenzen im Verkaufstraining. Wer sie beherrscht, beherrscht auch jedes Verhandlungsgespräch.

 

Gute Vorbereitung

 

Mangelnde Vorbereitung lässt die Ausblick auf den Rest der Verhandlungen bereits schlecht aussehen. Eine intensive Vorbereitung bereitet hingegen den Weg für ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch.

Beschäftigen sich in dieser Phase mit den Zielen und Bedürfnissen Ihres Kunden. Überlegen Sie sich mit welchem Ergebnis Sie das Verkaufsgespräch verlassen wollen und planen Sie in der Vorbereitungsphase wie dies erreicht werden kann.
ADM bietet Ihnen Schulungsprogramme an, in denen Sie die Verhandlungstechniken für gute Vorbereitung lernen, damit Sie und ihr Kunde am Ende zufrieden das Verkaufsgespräch verlassen.

 

Das Verkaufsgespräch durch Fragen dominieren

 

Die meisten Verkäufer in Deutschland denken nur an das Produkt aber viel zu wenig an den Kunden. Dies hat gravierende Konsequenzen. Denn es ist wichtig zu wissen was der Kunde eigentlich will anstatt Ihn nur mit Informationen zu überrumpeln.

Erst wenn der Bedarf des Kunden geklärt wurde, können die richtigen Sachinformationen selektiert werden, die auch wirklich Bestand haben. Um das zu wissen, ist das Stellen von Fragen absolut notwendig.

Hierbei kann man kaum genug Fragen. Dies hat nicht nur den Vorteil den Kunden und seine Wünsche besser zu kennen sondern auch das Verkaufsgespräch zu leiten. Außerdem verschafft sich der Verkäufer hiermit wichtige Zeit um schlagkräftige Argumente an der Hand zu haben.

 

Das Harvard Konzept

Das Harvard Konzept zählt nicht ohne Grund zu den erfolgreichsten Verhandlungstechniken. Der Erfolg verdankt sich hierbei unter anderem dem empathisch orientierten Ansatz.

Gerade in Deutschland ist die Verkaufskultur leider noch viel zu häufig durch konservative Verhandlungstechniken geprägt bei denen zu wenig Beachtung auf die Kundeninteressen gelegt wird. Stattdessen wird der Kunde hier oftmals stumpf mit Informationen überschüttet.

Zum einen überfordert dies den Kunden und zum anderen wird ihm hierbei keinerlei Empathie vermittelt. Das Resultat ist meistens Unzufriedenheit auf beiden Seiten.

Das Harvard Konzept ist diesem Weg entgegen gesetzt. Das Ziel ist es mit den Mitteln des Einfühlungsvermögens eine Win Win Situation zu erreichen in der durch die Bereitstellung von Entscheidungsoptionen, die Bedürfnisse beider Verhandlungspartner befriedigt werden.

 

Verhandlungstechniken im ADM Institut

Mit unseren Methodenformaten lernen Sie alle notwendigen Verhandlungstechniken damit Sie in Zukunft erfolgreich und effizient Verkaufen. Mit Consellting bieten wir Ihnen modernes Verkaufstraining an. Dort nehmen Sie an professionellen Trainings und Seminaren zum Thema Verhandlungstechniken teil. Wir freuen uns auf Sie.

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