Solution Selling – modernes Vertriebstraining 

Im Verkauf geht es darum, das eigene Produkt möglichst intensiv zu bewerben und dem Kunden möglichst viele Informationen darüber zu präsentieren. Richtig? Falsch! Solution Selling bedeutet genau dies möglichst zu vermeiden. Jedenfalls erstmal.

In Deutschland stößt dies vielen Verkäufern immer noch auf und gilt geradezu als kontrovers. Dabei hat sich diese Methode international bereits auf vielen Märkten etabliert. Und das aus gutem Grund. Solution Selling bedeutet auf deutsch Lösungsvertrieb.

Der Lösungsvertrieb legt den Fokus (zumindest erst einmal) weg vom Produkt und gezielt auf den Kunden. Solution Selling bedeutet 1. die Bedürfnisse und Probleme des Kunden zu verstehen und die Kundenlage und das Buying Center zu kennen um dann im 2. Schritt die optimale Lösung für den Kunden zu finden.

Wenn Sie lernen wollen, sich nachhaltig bessere Verkaufschancen zu verschaffen indem sie den Kunden auch wirklich da abholen wo er sich befindet, bietet ADM mit Consellting ein hochqualifiziertes Methodenformat für den Lösungsvertrieb.

Die Definiton von Solution Selling

Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten im B2B Vertrieb reicht es in den meisten Fällen nicht aus den Kunden mit Informationen zu überfordern. Die Kundensituation muss verstanden und analysiert werden, bevor der Kunde bereit ist komplexe Lösungen zu kaufen.

Doch welche Faktoren machen eigentlich einen erfolgreichen Lösungsvertrieb aus? Hier die wichtigsten Punkte im Überblick:

• Akquise bedeutet Neukundengewinnung. Ohne Kunde kein Verkauf.
• Bedürfnisse und Probleme des Kunden kennen und verstehen. Dazu zählt u.a. die Bedarfsanalyse. Der Verkäufer muss psychologische und kommunikative Kenntnisse haben und wissen wie er Empathie zum Kunden herstellt.
• Analyse des Buying Center. Welche Personen sind überhaupt in den Kaufprozess involviert?
• Strategisches Vorgehen. Verkaufsstrategien müssen gekannt und angewendet werden.

Consellting bietet Ihnen ein nachhaltig wirksames Methodenformat, mit dem Sie Schritt für Schritt diese Aspekte zu beherrschen lernen. ADM bietet Ihnen Solution Selling auf höchstem und modernstem Niveau!

Solution Selling als Verkaufsprozess

Das Verkaufen von erklärungsbedürftigen Lösungen stellt eine Herausforderung im B2B Vertrieb dar. Sollution Selling bedeutet sich vorsichtig und Schritt für Schritt an die optimale Kundenlösung heranzutasten.  

Dazu müssen im ersten Schritt möglichst viele Informationen zum Kunden generiert werden um darauf beruhend dann eine Vermutung für Probleme und Bedürfnisse des Kunden aufzustellen.

Wenn die Bedarfsanalyse gemacht wurde, werden die aufgestellten Vermutungen dann im nächsten Schritt einer Überprüfung unterzogen. An dieser Stelle kann dann bereits theoretisiert werden, warum das eigene Produkt gut für den Kunden geeignet ist.

Im nächsten Schritt wird dann die optimale Lösung aus den Bedürfnissen und spezifischen Anforderungen ermittelt und dem Kunden angeboten.

Im letzten Schritt muss die Beziehung zum Kunden dauerhaft gefestigt werden. Im Lösungsvertrieb geht es nicht nur darum ein Produkt zu verkaufen um dann den nächsten Kunden aufzusuchen. Es ist vor allem wichtig, nachhaltig produktive Kundenbeziehungen zu schaffen.

Consellting – Solution Selling bei ADM

Das ADM Institut bietet mit Consellting ein modernes und hochgradig effizientes Methodenformat für den Lösungsverkauf, welches mit einem hochqualifizierten Team in jahrelanger Entwicklung entstanden ist.  Wir bieten Ihnen professionelles Vertriebstraining und Seminare für den Lösungsvertrieb, welches alle wichtigen Verhandlungstechniken des Verkaufs beinhaltet. Von der Akquise über die richtige Gesprächsführung im Verkaufsgespräch bis hin zum Verkaufsabschluss. Wenn Sie an einem Training für erfolgreiches Solution Selling interessiert sind, setzen Sie sich gerne mit uns in Kontakt.