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29 Dez
29. Dezember 2016
Die Grundlagen erfolgreicher Verkaufsgespräche

Erfolgreiche Gesprächsführung

Egal wie gut ein Produkt ist: wenn dem Verkäufer die Möglichkeit verwehrt wird, es an den Mann zu bringen hat er nichts davon! Doch wie tut man das?

Der Schlüssel hierzu ist erfolgreiche Gesprächsführung. Die Kunst professioneller und zielführender Verkaufsgespräche liegt darin, sowohl systematisch als auch sympathisch vorzugehen. Das heißt, dass sowohl Empathie als auch Gesprächskontrolle wichtig sind. Außerdem muss der Verkäufer zu jedem Zeitpunkt professionell und autoritär erscheinen.

Um dies zu meistern müssen sowohl psychologische- als auch strategische Fähigkeiten beherrscht werden. Dazu zählen die verschiedenen Verkaufs- und Kommunikationstechniken aber auch die Planung des Gesprächsverlaufs.

Erfolgreiche Gesprächsführung bildet einen elementaren Anteil im Verkaufstraining. In unseren Methodenformaten für Solution Selling (Lösungsvertrieb) und Account Management lernen Sie alle Grundlagen erfolgreicher Gesprächsführung im Verkauf.

Die Methoden für erfolgreiche Gesprächsführung

Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie lernen den Ablauf im Verkaufsgespräch zu kontrollieren. Dafür ist es wichtig die Methoden für erfolgreiche Gesprächsführung zu kennen. Die drei essentiellen Techniken in der Kunst der Gesprächsführung sind:

– 1. richtige Fragestellung bzw. Fragetechniken und 2. das Zuhören um die Bedürfnisse des Kunden zu kennen und dem Kunden das Gefühl zu vermitteln wichtig zu sein

– 3. emotionale Gesprächsführung um beim Kunden Sympathie zu erwecken und Kundenbedürfnisse zu erfüllen

All diese Faktoren müssen im Verkaufsgespräch Beachtung finden. Es reicht hierbei nicht aus bestimmte Aspekte zu bedienen, dafür aber andere zu ignorieren. Nur in Ihrer Gesamtheit sorgen diese Techniken für Erfolg.

Die Psychologie der Gesprächsführung

Ohne die Anwendung von psychologischen Kenntnissen, ist das nächste Verkaufsgespräch zum Scheitern verurteilt. Psychologie ist das A und O erfolgreicher Gesprächsführung. Mit den richtigen Techniken kann jeder Verkäufer den Ablauf im Verkaufsgespräch steuern und kontrollieren.

Aktives Zuhören im Verkaufsgespräch

Viel zu häufig protzen die Verkäufer während des Verkaufsgesprächs mit ihren eigenen Leistungen und Fähigkeiten und lassen die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden außer Acht.

Dies hat zum einen den Nachteil die Wünsche des Kunden letztlich nicht zu kennen. Zum anderen verwehrt dieser Ansatz dem Kunden aber auch Empathie. Denn nur ein Kunde der das Gefühl hat, dass er dem Verkäufer wirklich am Herzen liegt, ist am Ende auch wirklich bereit ins Geschäft zu kommen.

Aktives Zuhören bedeutet zu wissen wann man als Verkäufer schweigen muss um dem Kunden die Möglichkeit zu geben seine Wünsche und Interessen zu kommunizieren und so Empathie zu erzeugen.

Emotionale Gesprächsführung

Der Aspekt der Empathie hat innerhalb der letzten Jahre im Verkaufstraining deutlich an Wichtigkeit zugenommen. Seit unserer Gründung haben wir bei ADM immer wieder die Rolle der emotionalen Ebene für erfolgreiches Verkaufen betont.

Wenn man den Kunden nicht dort abholt wo er sich befindet, verliert man Ihn allzu häufig auf dem Weg. Das bedeutet das vor jeglichem Informationsaustausch erst einmal eine Beziehungsebene zwischen Verkäufer und Kunde aufgebaut werden muss. Der Kunde muss sich mit seinen Wünschen, Hoffnungen und Ängsten beim Verkäufer anerkannt und verstanden fühlen.

Strategische Gesprächsführung 

Verkaufsgespräche systematisch zu führen bedeutet jederzeit die volle Kontrolle über den Gesprächsverlauf zu haben. Es bedeutet, bei voller Flexibilität für verschiedene mögliche Gesprächsabläufe immer den roten Faden für die verschiedenen Beratungsphasen zu bewahren. Gute Vorbereitung spielt hier eine zentrale Rolle.

Wie bei einem Drehbuch werden die Inhalte der verschiedenen Akte in dieser Phase strukturiert. Das heißt nicht, dass das Ergebnis dieses Prozesses in Stein gemeißelt ist. Auch am Filmset muss man ein Gespür dafür haben, wann man improvisieren kann und wann man sich besser streng ans Drehbuch hält. Und genau wie jeder Film mit dem Finale den 3. Akt beendet, strebt auch der Verkäufer den erfolgreichen Abschluss des Verkaufsgesprächs an.

Consellting & Service Exsellence – Sollution Selling und Account Management bei ADM

Um Verkaufsgespräche professionell zu führen braucht es Erfahrung und gute Schulung. Bei ADM bekommen Sie dies. In unseren Seminaren lernen Sie Schritt für Schritt die richtigen Verhandlungstechniken um erfolgreich zu Verkaufen.

Ob es um den Lösungsvertrieb, B2B Vertrieb oder erfolgreiches Account Management geht, Gesprächsführung bildet die Grundlage um in allen Bereichen des Vertriebstrainings erfolgreich zu sein. ADM bietet mit Consellting und Service Exsellence Methodenformate für erfolgreiche Gesprächsführung im Lösungsvertrieb und Service an. Schauen Sie sich doch einfach mal unsere Angebote an.

 

 

 

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